銷售經(jīng)理具備的六項(xiàng)能力

發(fā)布日期：2012-02-18 09:48  瀏覽次數(shù)：

    除此之外，銷售經(jīng)理必須具備卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力，組織才能，管理能力，處理突發(fā)情況的應(yīng)變能力。更重要的是，銷售經(jīng)理必須善于激發(fā)每一個(gè)銷售人員的士氣，提高每一個(gè)銷售人員的工作效率。這樣才能有效地組織、管理、領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)和評估銷售人員的工作表現(xiàn)。除此之外，要成為一名成功的銷售經(jīng)理需要具備什么條件、才能和知識呢?在這里，我們列舉出六項(xiàng)銷售經(jīng)理需要具備的工作能力，進(jìn)行討論。
    I.行政管理能力
    成功的銷售經(jīng)理除必須具備個(gè)人推銷能力之外，更重要的是具備領(lǐng)導(dǎo)能力和行政管理能力。就好像球隊(duì)的教練一樣，銷售經(jīng)理必須具備領(lǐng)導(dǎo)、組織和管理銷售隊(duì)伍的能力。必須使每一位銷售人員都發(fā)揮出個(gè)人的潛能和工作效率，出色地完成銷售工作任務(wù)。
    除了要管理好處于工作前線的銷售人員，使他們都能夠發(fā)揮出個(gè)人的潛能和工作效率外，銷售經(jīng)理必須管理及協(xié)調(diào)好后勤的行政事務(wù).例如:客戶檔案資料的管理;訂單、合同等銷售文件的處理;銷售人員的出差、工作報(bào)告的批閱;客戶查詢以及售前售后服務(wù);倉儲、產(chǎn)品運(yùn)輸安排等工作。管理好后勤的工作，為銷售工作提供強(qiáng)大的后勤支持，使銷售人員無后顧之優(yōu)，才能夠集中全力做好銷售工作。這樣，企業(yè)的銷售業(yè)績才能夠穩(wěn)定而持續(xù)地增長。
    2.人事管理能力
    除了需要做好銷售和各項(xiàng)銷售行政工作以外，銷售經(jīng)理亦必須做好人事方面的管理工作。銷售人員的招聘;對銷售人員的各項(xiàng)工作培訓(xùn)的安排;銷售區(qū)域的劃分及人員分配的安排;銷售人員的售經(jīng)理的直接參與或者協(xié)調(diào)。
    對銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作。這對于提高銷售人員的銷售技巧，提高工作效率和成功銷售率，維持銷瞥人員的工作熱情，非常重要。對銷售人員的培訓(xùn)往往是一項(xiàng)被忽視了的工作。銷售人員代表公司與客戶進(jìn)行面對面的接觸，如果沒有給予足夠的培訓(xùn)即行派遣他們?nèi)ハ蚩蛻翡N售，實(shí)際上是一項(xiàng)很冒險(xiǎn)的安排。在第五章中，我們會對招聘及培vil工作進(jìn)行討論。
    任何的銷售隊(duì)伍都幾乎無可避免地會有一些工作表現(xiàn)不符合理想的銷售人員。他們的工作表現(xiàn)不理想的原因很多，而且往往原因復(fù)雜。但作為銷售經(jīng)理，需要與他們進(jìn)行溝通，與他們一同分析，協(xié)助他們找出原因，幫助他們解決問題，改善他們的工作表現(xiàn)。

    3.領(lǐng)導(dǎo)能力
    領(lǐng)導(dǎo)能力是成為銷售經(jīng)理，或者說是擔(dān)任任何的領(lǐng)導(dǎo)職位都必須具備的才能。銷售經(jīng)理必須具備指導(dǎo)銷售人員做好工作的能力;必須具備協(xié)調(diào)銷售人員之間的工作關(guān)系，協(xié)調(diào)銷告部門與其他職能部門之間的工作的能力。在銷售人員的工作出現(xiàn)困難的時(shí)候?yàn)殇N售人員指出問題的所在，為銷瞥人員提出解決的建議和方法，
甚至為他們提供幫助，協(xié)助他們解決問題。    銷售經(jīng)理作為其下屬銷售人員與公司領(lǐng)導(dǎo)之間的橋梁，需要將公司的經(jīng)營目標(biāo)和銷售目標(biāo)與銷售人員進(jìn)行傳達(dá)溝通。在某些情況下，也可能需要為其下屬銷售人員作一些承擔(dān)。銷售經(jīng)理就像一個(gè)帶兵的將領(lǐng)，要下屬為你賣命、努力為你工作，在平時(shí)就必須關(guān)心和體恤下屬，愛護(hù)和保護(hù)好下屬。
    4.客戶聯(lián)系
    銷售經(jīng)理需要坐鎮(zhèn)軍中，運(yùn)籌帷握，指揮銷售工作的開展。但在實(shí)際的工作中，銷售經(jīng)理需要安排相當(dāng)?shù)臅r(shí)間直接參與前線的銷售工作。銷售經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常地與銷售人員一同進(jìn)行客戶拜訪，協(xié)助開展銷售工作，協(xié)助銷售人員解決與客戶在銷售工作上可能存在的問題。
    經(jīng)常進(jìn)行客戶拜訪，可以使銷售經(jīng)理保持與客戶的直接聯(lián)系，加深與客戶之間的交情。同時(shí)，可以通過對客戶的拜訪，保持對客戶的需求和市W青況的觸角性，能更加清楚準(zhǔn)確地掌握市場的動(dòng)態(tài)和脈搏，
    此外，與銷售人員一同進(jìn)行客戶拜訪，是觀察銷售人員在處理銷售工作時(shí)的實(shí)際工作表現(xiàn)的一個(gè)很好的機(jī)會。在共同的拜訪中，如果發(fā)現(xiàn)銷售人員在工作的處理過程上或處理手法上存在缺點(diǎn)，可以在事后予以指出，藉以提高銷售人員的工作技巧和處理業(yè)務(wù)的能力和水平。與銷售人員一同進(jìn)行客戶拜訪，也是給予銷售人員提供工作示范的良好機(jī)會。

   5.市場營銷工作
    銷售管理是市場營銷管理工作的一個(gè)部分，銷售經(jīng)理無可避免地需要參與制定市場營銷管理的決策。銷售經(jīng)理在市場營銷管理這個(gè)環(huán)節(jié)中的角色主要在于執(zhí)行企業(yè)的市場營銷計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)銷售人員去銷售企業(yè)的產(chǎn)品。但銷售經(jīng)理必須參與產(chǎn)品發(fā)展策略、價(jià)格策略、促銷策略等營銷決策的制定。銷售經(jīng)理應(yīng)該為企業(yè)的市場營銷決策提供建議。
    銷售經(jīng)理應(yīng)該充分利用與顧客直接接觸的機(jī)會，了解顧客對產(chǎn)品的要求與祈望，了解各個(gè)方面的市場信息。并且將所掌握的信息進(jìn)行整理，并有系統(tǒng)地向企業(yè)內(nèi)的各個(gè)有關(guān)部門轉(zhuǎn)達(dá)，為企業(yè)制定營銷決策提供參考意見，
    6.與銷售有關(guān)的財(cái)務(wù)工作
    乍聽起來財(cái)務(wù)工作好像與銷售工作毫無關(guān)系。但在實(shí)際的工作中，銷售經(jīng)理需要以部分的時(shí)間處理與財(cái)務(wù)有關(guān)的工作。銷售經(jīng)理需要向企業(yè)提供銷售量的預(yù)測，以供財(cái)務(wù)部門制作財(cái)務(wù)預(yù)算。銷售經(jīng)理亦需要對銷售費(fèi)用作預(yù)測，對銷售費(fèi)用進(jìn)行管理和控制。審查及批準(zhǔn)銷售人員的差旅費(fèi)用、應(yīng)酬費(fèi)用和其他與銷售工作有關(guān)的費(fèi)用。
    銷售費(fèi)用的管理和控制是銷售經(jīng)理的工作中較難處理的問題之一。一方面要對銷售費(fèi)用作監(jiān)督和控制，防止因?yàn)椴槐匾拈_支浪費(fèi)而造成經(jīng)營成本的增加;另一方面，銷售人員在進(jìn)行銷售活動(dòng)的時(shí)候，不可避免地會產(chǎn)生一些費(fèi)用?？刂七^于嚴(yán)格，可能會影響銷售人員的工作情緒。

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